紫名都谈一次失败的电话销售
数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。 ~* Y: U, \8 ?/ h/ g
“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一)3 [% F; N, |* f6 U
一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。% E- n$ ^: ~: X& I" p
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销售员要走“高层路线” 一个让我深受启发的销售故事
! v! f* W- M' u$ Q& Y- Z7 M: U 我说：“你讲。”% y, Q0 h4 O, k- b6 J
销售员：“您经常使用电脑吗?”
6 b+ d0 a( X2 j% n( w 我说：“是的，工作无法离开电脑。”
+ s. o6 q) [0 X' V 销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”
4 ^/ l; @7 f6 O( ] 我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”9 U& ~' \# q: H- ]2 Z( ~
销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣?”(点评二)1 z8 N7 C+ n2 d, I7 c) K4 w
我说：“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”; B. ?# H7 |8 W% d
销售员：“其实，也是，但是……”(点评三)% C9 `! g* x6 X- \& v2 I9 @5 d
我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”
% s: t+ q" i( c. D# ~# A" N8 n4 V 销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”: l; X: d2 V }, Y; Y
我问：“你做电话销售多长时间了?”
s6 I5 ?0 t; ~# p. A9 f 销售员：“不到两个月。”
7 w a3 ^/ v+ c L. ]8 {. N* P N 我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗?”, Z9 v6 }9 N# B
销售员：“做了两次。”7 o) `4 q! t3 @+ _
我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的?”
! b: h; g0 F9 G9 j6 Y/ D/ b* b 销售员：“是销售经理。”. _ ?# E2 m2 r% j7 C- j
我问：“培训了两次，一次多长时间?”6 K# x- q4 ^3 Z5 A: f4 @
销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。”( \3 D: u& G" q7 H ]3 @5 t
我部：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何?”2 d& Z. u+ j7 R; T
销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”(点评四)
! ^) y6 i& S* F1 C3 [: t 这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。
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